EL LIBRO DE ORO DE LAS OBJECIONES

Y, ¿por qué este libro de oro?



Porque es el libro que me hubiera gustado a mí tener cuando empecé, cuando era novata, y después con los años, cada vez que tuve miedo al cierre, cada vez que tuve miedo a las objeciones, cada vez que me bloqueé, cada vez que tuve miedo a llamar, cada vez que tuve miedo a captar clientes nuevos…

He conocido tantos y tantos vendedores durante estos años… y algo muy común en la mayoría es que tienen miedo a las objeciones y al cierre.

Un miedo muchas veces no confesado porque después de años cualquiera le dice a su director comercial, o al director general que aún le da miedo captar clientes nuevos, o que aún le da miedo el cierre, o que aún le dan miedo algunas objeciones.

Si no es miedo, llámale bloqueo, pero ojalá y a eso aspiro, pudiera quitarlo de un plumazo.

Esa es la pretensión del libro, eliminar ese bloqueo cuando estás delante de un cliente nuevo y te dice, “pues ya tengo proveedor” y lo has escuchado 1.000 veces y te sigue doliendo, te sigue poniendo nervioso y te desesperas. O te dicen “es caro” y te sigue temblando la voz, tragas saliva, y tienes esa necesidad de justificarte… y llevas años ¿eh?, pero te sigue pasando eso.

Entonces, si con este libro consigo que dejes de ponerte nervioso, que dejes de tener miedo, de sufrir bloqueo, que deje de temblarte la voz, o que te trabes, pues me sentiré satisfecha. Porque como te digo, he conocido a mucha gente que aún le sigue pasando eso después de años vendiendo. De hecho, en cada formación y consultoría, a cada equipo con el que trabajo le pregunto “¿cómo es posible que, si tienes 3, 4 o 5 objeciones, que siempre son las mismas, aún te siga doliendo, aún te siga afectando emocionalmente cuando salen?” Y la gente se ríe. Pero acaban diciendo, pues es verdad, no lo sé ni yo, pero me sigue pasando.

Quizá algún día escriba un libro sobre el cierre. Podría ser, pero quizá no es necesario, porque el miedo al cierre viene del miedo a las objeciones. Cuando prevenimos objeciones, cuando sabemos cómo manejarlas, cuando incluso las vemos como una señal de compra y las vemos como algo que nos permite avanzar… el cierre es la consecuencia natural.

Así, el cierre cada vez ocurre más fácilmente en la medida en que soy capaz de manejar bien las objeciones, prevenirlas o abordarlas. A más seguridad tenga con las objeciones, menos miedo voy a tener al cierre.

Este es el libro de oro que me hubiera gustado tener y el libro que me encantará que leas y consultes para superar esos miedos.